Cabinet Comptable Antoine Ghigo

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Quelques portraits

1 - Loisirs et Rencontres : la rencontre par les loisirs

En août 2005, Régis Bleze Pascau et sa femme Nathalie (33 ans chacun) créent la SARL « Loisirs et Rencontres » qui leur permet d’exercer leur double activité : agence matrimoniale et club de loisirs pour célibataires. C’est l’occasion pour le couple de fusionner leurs compétences respectives. En effet, M. Bleze Pascau, après avoir été agent pour mannequins à Paris au sein de l’Agence Elite, a créé une société d’événementiel dans la région. Madame a été salariée d’une agence matrimoniale et souhaite exercer cette activité pour son propre compte. Dans le cadre de la société d’événementiel, un dîner de célibataires est un jour organisé et rassemble quelque 200 personnes, à la stupéfaction des organisateurs qui détectent un potentiel dans la région. Une étude de la population et des chiffres de l’Insee leur confirme que le nombre de personnes seules sur Biarritz (10 000 sur 35 000 habitants – tout confondu – ce qui ne désigne pas seulement les célibataires, comme nous l’avons vu dans les chiffres au chapitre 1) permet d’envisager de telles activités. Et les mêmes proportions se retrouvent dans les populations des villes voisines d’Anglet et de Bayonne. Il existe deux agences matrimoniales à Biarritz et le seul club de loisirs (fermé aujourd’hui) est à 30 km. Bref, selon le couple, toutes les conditions sont réunies pour se lancer. La mise de fonds pour démarrer l’entreprise est d’environ 40 000 euros apportés par les créateurs. Ils louent un emplacement en centre-ville de Biarritz, à l’écart des rues les plus passantes. Au rez-de-chaussée, l’espace d’accueil que l’on ne voit pas de la rue, et au 1er étage les bureaux de réception pour les clients. Ils créent un site Internet et font aussitôt de lourds investissements en publicité : les gratuits, la presse locale et les quotidiens. Des journalistes rédigent des communiqués de presse, et l’activité démarre par une soirée inaugurale à laquelle se pressent près de 300 personnes. C’est le nombre minimum de participants à chaque soirée organisée depuis l’ouverture. Le principe est affiché en première page du site : « Vous êtes célibataire, divorcé(e), veuf, veuve, vous désirez faire des activités, rencontrer l'âme soeur ou élargir votre cercle d'amis. » L’agence matrimoniale est constituée pour répondre à la demande de rencontres sérieuses émanant de personnes ne souhaitant pas participer aux sorties et autres loisirs. Les loisirs ont lieu une fois par semaine, la plupart du temps en week-end, et consistent en sorties, soirées, voyages, journées thalasso ou casino, etc. L’expérience de l’événementiel trouve ici à s’accomplir quand il faut organiser des soirées pour 300 personnes ou en transporter 100 autres en Espagne pour une journée ! Très vite, le succès est au rendez-vous et les deux chefs d’entreprise voient les résultats dépasser leurs prévisions.
Le couple fonctionne seul et se partage les heures de présence pendant la semaine. L’un des deux au moins est présent à chaque sortie. Une telle amplitude de travail nécessite une forte implication personnelle et la vie de famille se doit de présenter une organisation sans faille ! L’adhésion au club de loisirs coûte de 360 à 588 euros par an et chaque sortie est payante. Les prestations sont partout négociées auprès des professionnels concernés. Cela entraîne des tarifs d’environ la moitié de ce que l’activité coûterait si chaque personne l’organisait elle-même. Aujourd’hui, le club compte 233 adhérents. Ceux-ci s’engagent sur le contrat à être réellement célibataires et libres. Tout manquement à cet engagement sur l’honneur entraînerait l’exclusion de la personne. Quant à l’agence matrimoniale, chaque postulant s’acquitte de la somme de 795 euros pour un contrat d’un an. L’agence a 50 clients actuellement. Avec presque un an de recul, il s’avère que l’activité de loisirs est la plus importante et génère environ 75 % du chiffre d’affaires total qui avoisine les 150 000 euros, pour des frais de fonctionnement de 3 500 à 4 000 euros mensuels, y compris la publicité. La clientèle trouve son bonheur dans ces activités de loisirs où la convivialité, la bonne humeur, le partage et l’amitié permettent à beaucoup de nouer des liens amicaux et à certains de faire LA rencontre amoureuse souhaitée. D’où, paradoxalement, un meilleur résultat sur le plan de la rencontre par le biais du club de loisirs que par l’agence matrimoniale pourtant dédiée à cette quête. Le club adhère à l’Ordre national des conseillers en relations humaines (ONCRH). En mai 2006, de nouveaux projets voient le jour. D’une part, un autre club de rencontres pour célibataires va ouvrir à Pau, distant d’une centaine de kilomètres de Biarritz : Loisirs et Rencontres, Pau. Un salarié tiendra l’antenne de Pau où Régis Bleze Pascau pourra se rendre facilement, étant donné la faible distance. Le but est de créer une synergie entre les deux clubs afin de déployer les possibilités de sorties. Pourquoi ne pas déplacer davantage de monde à chaque sortie ? Et multiplier ainsi les opportunités de rencontres. Un autre projet d’envergure va voir le jour en septembre 2006 : le démarrage du concept en franchise au plan national. Un avocat spécialisé dans la franchise est en train de finaliser le projet. Le droit d’entrée devrait être d’environ 10 000 à 15 000 euros et les royalties en pourcentage du chiffre d’affaires. Le franchisé bénéficiera de tous les avantages qu’offrent habituellement les réseaux : formation, supports publicitaires, site Internet, conseils et soutien logistique. La Fédération française de la franchise a proposé de tester le concept sur son site, générant sept demandes en une seule semaine de présence sur la Toile. Les profils recherchés sont des couples ou des entrepreneurs individuels, capables d’organisation et aptes à gérer une entreprise. Les qualités humaines sont aussi bien sûr essentielles dans l’exercice d’un métier profondément humain, où il faut savoir faire face aux petites déprimes de célibataires pas toujours ravis de l’être.

2 - AD. Quation : une réponse adéquate !

En 1984, Agnès Drouot-L’Hermine ne pensait pas vraiment au marché du matrimonial. Mais après avoir vendu son magasin de décoration, elle cherchait une franchise de services plus rentable et moins chère à l’achat. La voilà donc au Salon de la franchise d’où elle ressort libre et… indépendante. En écoutant les franchiseurs d’agences matrimoniales, elle pressent qu’un créneau est possible, inexploité et demandeur : le haut de gamme. Une étude de marché confirme son intuition : les agences traditionnelles ne répondent pas à l’attente d’une clientèle parisienne de bon niveau, moderne et « évoluée ». À la même époque, elle joue au « sous-marin » dans plusieurs agences et interroge : comment les fichiers sont-ils constitués ? Quelle clientèle attire-t-on avec tel type de support ? Quels sont les cas difficiles ? Finalement, toutes les questions d’une consommatrice soucieuse de comprendre…
En 1985, elle crée la SARL AD. Quation et s’implante à Neuilly-sur-Seine. Aujourd’hui l’activité s’exerce au sein de son appartement parisien. D’emblée, elle innove. Son budget promotionnel initial tourne autour de 500 000 FF (environ 76 000 euros) la première année. Elle choisit délibérément d’ignorer les petites annonces dans les gratuits ou dans les dernières pages du Nouvel Observateur, mais se fait connaître par des publicités pleine page dans les grands magazines : l’Express, le Point, le Figaro magazine. Chaque campagne de ce type entraîne des dizaines d’appels téléphoniques dans la semaine qui suit. Sans compter les insertions dans les annuaires des grandes écoles et une publicité dans le magazine d’Air France (distribué à l’époque en première classe).
Agnès Drouot-L’Hermine peut, dès la première année, outre rémunérer son assistante, s’assurer un salaire de 300 000 FF (45 000 euros). Malgré une année 1987 difficile (à cette date, elle écrit un livre sur les célibataires, mais cet ouvrage lui prend trop de temps par rapport aux besoins de son agence), la clientèle est au rendez-vous. L’implantation de l’agence et les ambitions de sa directrice ont conditionné le choix des supports publicitaires. À leur tour, ils ont déterminé le profil des 300 à 400 adhérents qui composent aujourd’hui le fichier : à 85 %, ils habitent Paris et la région parisienne, ont quasiment tous fait des études supérieures, sont cadres ou professions libérales, ont les mêmes valeurs et parlent le même langage. Les fiches de la clientèle, de par leur homogénéité, facilitent le croisement des données, et donc le travail de mise en relation. Les clients sont aussi exigeants et s’attendent à un service extrêmement personnalisé. Ils seraient d’ailleurs surpris qu’on leur propose des rencontres avec des personnes qui ne leur correspondent pas. C’est un niveau d’exigence qui a un prix, et les candidats à la rencontre adéquate sont prêts à le payer. Selon les prestations proposées, l’adhérent doit débourser de 763 à 2 744 euros pour un contrat annuel. Comme dans beaucoup d’agences, le premier entretien sert à cerner la personne et ses attentes, avec les « Qui êtes-vous ? », « Qu’avez-vous vécu ? » et « Que recherchez-vous ? ». C’est au cours de cet entretien qu’elle applique les techniques en vigueur dans les cabinets de recrutement de chasseurs de têtes. Le contrat est alors proposé et expliqué, mais non signé. Il le sera au cours du deuxième entretien, toujours gratuit. À l’expiration des sept jours du délai de rétractation, la prospection peut commencer. Agnès Drouot-L’Hermine sait qu’elle n’a guère le droit à l’erreur. Et qu’elle ne peut multiplier le nombre d’entrevues pour une personne, sous peine de se discréditer. Elle observe que les hommes, par exemple, n’admettent guère l’à-peu-près et le tâtonnement, et s’attendent à ce que les rencontres, à défaut d’être les bonnes, correspondent au moins à leur profil ! Aujourd’hui, l’expérience de la directrice d’AD. Quation facilite cette prospection, et sa connaissance de l’humain lui évite nombre d’erreurs. Elle sait détecter les fausses demandes et les attentes irréalistes. C’est là que la psychologie d’une responsable d’agence est essentielle : savoir ne pas promettre au-delà des possibilités, détecter les faux candidats à une union pérenne et oser aborder les problèmes décelés. Elle cite, notamment, certaines femmes qui affichent un grand désir de trouver l’âme soeur, mais posent des barrières à toute rencontre susceptible de marcher. La directrice d’AD. Quation observe ainsi l’évolution de la société et les attentes des uns et des autres qui ont fortement changé en quelques années. La demande n’est presque plus le mariage, mais plutôt la formation d’un couple harmonieux. Les femmes semblent plus rétives à s’engager vis-à-vis d’un homme alors que certaines jeunes femmes aux abords de la quarantaine se sentent dans l’extrême urgence de fonder une famille, ce qui effraie plus d’un homme. Elle note le recul de l’âge du premier mariage, l’instabilité générale dans le comportement amoureux, la vulnérabilité de certaines femmes qui attendent la protection, souvent matérielle, d’un homme, et elle vérifie chez ses clients le bien-fondé des statistiques : le divorce est effectivement très fréquent dans les cinq premières années du mariage. La plus jeune cliente a 26 ans et le client le plus âgé 72 ans. Elle a fait aussi le constat entre 1998 et 2001 d’une baisse de la clientèle due au développement des offres de rencontres sur Internet. Et elle a enregistré une reprise depuis 2002.
Enfin, ces dernières années, elle subit le contrecoup de la baisse du pouvoir d’achat qui touche aussi sa clientèle, que d’aucuns auraient imaginée à l’abri de ces aléas. Il lui a fallu accorder des paiements échelonnés afin de faciliter l’accès à ses services. Plus de vingt ans après la création de son agence, il est indéniable que la voie empruntée par Agnès Drouot-L’Hermine était judicieuse. À tel point qu’elle s’est toujours demandé pourquoi d’autres ne l’avaient pas tentée. Elle est en effet la seule agence parisienne positionnée dans ce créneau de clientèle, et s’étonne de ne pas en connaître en province. Elle a une vision du monde matrimonial par sa fonction de chargée de relations publiques au sein du SCMF (Syndicat des conseils matrimoniaux France), où elle est reconnue apte à donner une formation à de futurs candidats au métier de conseil matrimonial. Comme elle compte un certain nombre de clients en provenance, notamment, de Lille ou de Lyon, elle serait ravie de travailler en partenariat dans ces deux villes avec une créatrice d’agence. Une opportunité à saisir et qui permettrait de bénéficier de toute l’expérience d’une vraie professionnelle du matrimonial !

3 - Unicis, Antony - Sophie Rambaud : la franchise sinon rien !

La conviction de cette nouvelle venue dans le monde du matrimonial représente la meilleure publicité en faveur d’un réseau de franchise. En effet, si Sophie Rambaud n’avait pas croisé le chemin d’Unicis, il ne fait aucun doute qu’elle ne se serait pas lancée dans cette profession à laquelle elle était pourtant certaine de vouloir se consacrer. C’est en janvier 2005 qu’elle ouvre son bureau d’Antony, après avoir suivi la formation d’un mois que propose le réseau à ses franchisés. Comme elle l’avoue aujourd’hui, si elle n’avait pas signé son contrat avant le début de la formation, elle se serait certainement rétractée. En effet, au terme de sa formation, tout lui semblait insurmontable et elle a démarré son cabinet d’Antony pleine d’appréhension et envahie par le stress. Son premier client signe son contrat à la fin du premier entretien, alors même qu’elle pense avoir mené le rendez-vous à contresens ! Forte de ce début prometteur, il ne lui faudra qu’un mois de prise en mains pour surmonter ses craintes et devenir cette professionnelle convaincue du bien-fondé des agences matrimoniales.
Comment cette jeune femme de 41 ans, auparavant dans le service commercial d’une société d’accessoires de mode, en est-elle arrivée là ? Son métier d’alors la mène à sillonner le monde et son mari apprécie très relativement de se voir confier leur bébé de 10 mois, lors de ses déplacements. Elle souhaite alors quitter son emploi, ce qui lui sera facilité par un départ négocié. Avant ses deux derniers emplois salariés, elle a toujours exercé des professions en indépendante et réalise qu’elle ne souhaite pas du tout retourner travailler pour le compte d’un employeur. Elle pense ouvrir un commerce mais souhaite aussi s’investir humainement auprès des autres. L’idée fait son chemin et une conversation avec une responsable d’agence matrimoniale lui donne le déclic. Ce métier est fait pour elle ! Toutefois, elle ne connaît rien à cette activité et n’imagine donc pas un seul instant se lancer en indépendante. On lui conseille de contacter Unicis qui lui apprend que l’agence d’Antony est à vendre (à 10 minutes de son lieu d’habitation !). L’actuelle gérante de l’agence a délaissé son activité pour cause de maladie et lui propose de lui céder l’enseigne pour 40 000 euros, en raison d’un fichier constitué de 2 000 clients. Elle présente ce projet aux banques qui la dissuadent de conclure cette transaction. En effet un fichier de plus de dix ans n’a plus de valeur marchande (NDLR : au-delà d’un à deux ans, tout fichier devient pratiquement obsolète). Sophie Rambaud offre donc à la vendeuse de lui payer le montant équivalant à ce qu’elle réglerait à Unicis comme droit d’entrée, soit 11 000 euros HT. L’affaire est conclue, et cette fois-ci une banque suit la jeune femme dans son projet. Elle dispose de 8 000 euros de fonds propres et obtient un prêt de 30 000 euros. Les investissements se répartissent entre les frais de démarrage auprès du réseau Unicis, soit 9 000 euros (ouverture du dossier, formation initiale, kit de démarrage, logiciels, suivi de formation), le loyer d’un bureau au 1er étage sur l’avenue la plus passante de la ville, soit 800 euros par mois et les deux mois de caution, le mobilier de bureau pour 4 000 euros y compris l’équipement informatique, les premiers frais de publicité et 10 000 euros consacrés au fonds de roulement. Elle publie une insertion dans un gratuit et lance une campagne de coupons-réponse (2 500 euros pour la conception, mise sous enveloppe et distribution dans les boîtes aux lettres).
Dans le premier mois, elle signera huit contrats (ce qui représente la moyenne supérieure, le niveau bas étant de quatre contrats par mois). Les deux premiers mois, elle est encore indemnisée par les Assedic en tant que bénéficiaire de l’Accre (dispositif octroyé par la Direction du travail aux chômeurs créateurs d’entreprise) et prélève une rémunération de 1 000 euros les mois suivants, augmentée aujourd’hui à 1 500 euros et qu’elle espère mener à 2 000 euros avant fin 2006. L’avantage indéniable du réseau réside dans le fait que, dès lors qu’un client signe le contrat, il a accès au fichier de la région parisienne, dont les huit agences travaillent en synergie. Cette mise en commun garantit à l’adhérent de multiplier les rendez-vous. Le réseau Unicis est tellement assuré de son concept qu’il offre à chacun une garantie « satisfait ou remboursé ». Si au terme du contrat, renouvelé gratuitement à la demande de l’adhérent et après quarante mises en relation non abouties, le client n’a toujours pas fait LA rencontre, il peut demander à être remboursé. Cette garantie entraîne un surcoût financier qui place le contrat annuel à 2 600 euros, mises en relation et loisirs inclus. Sans cette garantie, le prix est de 2 400 euros et Mme Rambaud accorde des facilités particulières aux personnes à faible revenu : - 30 % sur le contrat, soit 1 680 euros payables par mensualités. Il existe aussi un contrat « loisirs » à 1 300 euros pour deux ans (transformable en contrat matrimonial à la demande du client, avec complément financier). Ce contrat loisirs permet à l’adhérent de recevoir le programme et de participer à toutes les activités proposées (plusieurs par semaine en région parisienne). C’est souvent là, en parlant avec des adhérents du service de rencontres personnalisées, qu’il prend conscience de ce plus apporté par l’énormité du fichier central (10 000 fiches à ce jour sur le plan national). Les loisirs, s’ils ne sont pas la raison d’être d’Unicis, constituent néanmoins un complément essentiel. En effet, ils permettent des rencontres conviviales et détendues, où chacun se présente sans fard, loin des critères de sélection que les uns ou les autres se sont fixés et qui gênent bien souvent la rencontre. C’est là que le hasard intervient à nouveau, dans une démarche de base très volontariste de laquelle tout romantisme semble exclu. Les loisirs se règlent directement auprès des prestataires qui les organisent, et ont un coût variable. Deux fois par mois, des séances de « speed dating », organisées sur une péniche à Paris, se terminent par un dîner. Des loisirs à visée nationale sont organisés par le siège : voyages en Tunisie, au Maroc, en Grèce, ou un séjour « de rêve » à Maurice. Les tarifs des voyages sont standards mais assurent aux participants de se retrouver entre personnes libres. Cette dernière garantie concerne tous les adhérents qui signent un engagement sur l’honneur, spécifiant ne pas s’inscrire à l’agence dans le but d’une relation adultérine. Pour assurer le fonctionnement de son agence, Sophie Rambaud ouvre chaque matin le bureau à 9 heures et assure deux heures de tâches administratives. Tout rendez-vous étant fixé au préalable, elle organise ses semaines comme elle l’entend et fait suivre ses communications sur son mobile quand elle s’absente. Elle a aussi un ordinateur portable et s’accorde de travailler depuis son domicile quand les rendez-vous le lui permettent. Elle apprécie d’autant plus cette flexibilité qu’il s’agissait pour elle d’une priorité dans sa nouvelle organisation professionnelle. Elle est ravie de travailler en solo, même si elle se rend avec plaisir aux réunions organisées avec les huit autres responsables de son secteur. Épanouie dans son métier, elle goûte aux plaisirs d’aider son prochain et « de donner une chance à chacun », ainsi qu’elle le proclame avec enthousiasme.

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