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Cabinet Comptable Antoine Ghigo

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Quelques Portraits

Bernard de Crémiers et Patrick Khider ont contribué à donner ses lettres de noblesse à une profession, celle d’agent immobilier. Après avoir construit un réseau qui s’est imposé dans l’Hexagone comme l’un des leaders de son secteur, ils ont attaqué le marché européen. Depuis vingt-cinq ans, ces managers toujours sur la brèche, travaillent en duo. Amis d’enfance, ils se sont connus sur les bancs de l’école et tout naturellement retrouvés sur ceux de la fac de droit, à Nanterre, puis à l’Institut de contrôle de gestion. À l’époque, Bernard de Crémiers voulait devenir expert foncier et Patrick Khider agriculteur. Après quelques brèves expériences salariées dans un cabinet d’avocats, leur décision est prise : créer une entreprise. « Nous n’avions pas d’idées préconçues et nous avons étudié les différentes possibilités. Il nous fallait un secteur dont le ticket d’entrée n’était pas trop élevé, et où existait une possibilité d’apporter une vision nouvelle. L’immobilier répondait à ces deux critères. » Pour créer leur première agence, à Enghien, ils réunissent 300 000 francs et en empruntent autant. Le choix de leur enseigne – Laforêt Immobilier – donne lieu à une étude d’impact qu’ils confient à un cabinet spécialisé. Mais une belle enseigne et un logo ne suffisent pas, il faut apporter de l’air frais dans la profession. « Nous avons essayé de nous placer du point de vue d’un consommateur, en nous disant : que suis-je en droit d’attendre quand je franchis le seuil d’une agence immobilière ? À l’époque, il faut le savoir, ce métier était marqué par un amateurisme frisant souvent l’incompétence. L’agent immobilier, dans l’esprit du public, c’était le type à qui le propriétaire de la maison à vendre avait remis les clés. Il vous faisait visiter, essayait de vous convaincre de signer le plus vite possible parce que d’autres acheteurs étaient sur l’affaire, et empochait une commission mal gagnée. Nous avons donc élaboré un certain nombre de services : un plan de vente, une estimation argumentée et surtout des engagements assortis de sanctions. Pour résumer : je promets et je tiens ! » Leurs techniques de gestion tranchent elles aussi sur celles de la concurrence. Ils apportent un soin particulier au recrutement et à la formation de leurs commerciaux, tous salariés, contrairement aux habitudes de la profession qui consistent à les commissionner. Ce qui permet de fidéliser des collaborateurs compétents qui sont devenus ensuite des responsables d’agence quand le réseau s’est développé. « Nous étions aussi les seuls à publier des journaux d’annonces. » Bernard de Crémiers et Patrick Khider vont être accueillis assez froidement par leurs confrères de la région, qui voient d’un mauvais oeil ces outsiders aux méthodes révolutionnaires bouleverser leur train-train. D’autant qu’ils font cavaliers seuls et ne rejoignent pas la principale association professionnelle, la Fnaim : « Nous n’en voyions pas vraiment l’intérêt. » Pourtant les résultats sont là : deux ans plus tard, ils lancent une seconde agence avec les bénéfices provenant de la première, puis ouvrent une nouvelle agence tous les deux ans.

Étude

Pour en savoir plus !
Créer une agence immobilière
Le marché des agences immobilières



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